2: Một cách khác
Vào một buổi sáng năm 2009, Weintraub lại sử dụng một cách khác để thương lượng mức giá thấp. Trong khi cố gắng đưa ra con số thấp cho một chiếc Saab còn mới có giá 42.500 USD, đại lý bán ở 31.050 USD, chấp nhận xuống đến con số tối thiểu là 30.500 USD.
"Anh ta nói rằng đã hỏi giám đốc điều hành của mình và đó là mức giá tốt nhất", Weintraub kể. "Tôi biết cánh cửa đã mở ra, vì tôi có thể thương lượng với vị giám đốc kia, nhưng tôi cũng không muốn xúc phạm quản lý bán hàng bằng cách nhảy qua đầu ông ấy".
Thay vào đó, Weintraub chờ đến hôm sau, ngày nghỉ của quản lý bán hàng. Do đó, việc gọi thẳng lên giám đốc điều hành là điều đương nhiên. Sau đây là cuộc đàm phán:
Weintraub: Tôi cảm kích vì anh đã trò chuyện. Tôi đã từng là quản lý bán hàng ở một đại lý hàng đầu, hiện tại tôi có công việc kinh doanh riêng liên quan đến dịch vụ mua xe. Tôi có một khách hàng ở gần đại lý của anh, anh ta thích chiếc Saab 9-5 đời 2009 mà các anh đang bán.
Bình thường, tôi sẽ không gọi cho anh vì anh là giám đốc điều hành, nhưng tôi đã nói chuyện với Steve, mà hôm nay anh ta lại vắng mặt. Mức giá mà anh ấy đưa ra là 30.500 USD, nhiều hơn những gì khách hàng của tôi có thể chia trả, tôi hy vọng có thể nói chuyện với anh để tìm ra nơi phù hợp nhất mà nhu cầu của anh và khách hàng của tôi gặp nhau.
Chúng tôi đang tìm kiếm chiếc xe khác, một chiếc đời 2008 chạy 160.000 km, với giá từ 27.000-28.000 USD. Tôi biết chiếc xe của anh mới hơn, nhưng nó là bản thử nghiệm nên đã chạy nhiều, hy vọng anh có thể hạ giá và chúng ta đạt thỏa thuận. Khách hàng của tôi chuẩn bị mua một chiếc vào hôm nay với giá 29.000 USD.
(10 giây im lặng)...
Giám đốc: Ok, chúng tôi sẽ bán với giá 29.000 USD.
Weintraub: Anh sẽ bán ở giá đó? Thật tuyệt. Vui lòng gửi bản tax cho tôi luôn nhé.
Sau khi gác máy, Weintraub đứng dậy: "Tôi nhồi thế cơ mà". "Đôi khi tôi trở nên nhắng nhít khi nhận những chiến thắng lớn như thế".
Trong trường hợp này, Weintrab chưa đưa ra đầy đủ tất cả thông tin. Anh ấy chỉ cho giám đốc lý do để có được mức giảm giá sâu hơn: nó chỉ là một bản thử nghiệm và đã chạy nhiều km. Cuối cùng, anh ấy cho vị giám đốc biết rằng có những lựa chọn khác sẵn sàng chờ đợi nếu họ không bán xe. Khi đã thấy không khí im lặng chứng tỏ đầu dây bên kia đang suy nghĩ, Weintraub ngừng nói để họ dần xuôi.
Chìa khóa thương lượng
Trong bữa ăn trưa, Weintraub nói: "Khi đang thương lượng, tôi luôn nghĩ về nơi mà tôi muốn kết thúc". Nói cách khác, bạn phải biết rằng trong khi người bán bắt đầu với mức giá cao, bạn phải bắt đầu ở mức giá thật thấp. Khi mỗi bên tiến những bước nhỏ, thương lượng sẽ dừng khi cả hai đều đạt được mong muốn.
Nhưng điều gì khiến người bán có thể chấp nhận mức giá thấp khi đang đòi giá cao? Đó chính là đòn bẩy lợi thế.
"Tôi thấy một đòn bẩy như cách người ta dùng để nâng nhưng vật khó". Một ví dụ của lợi thế trong cuộc thương lượng ở phần 1 là khi người bán hàng hỏi Weintraub có muốn mua một mẫu xe nào nữa không. Anh không trả lời có hay không mà nói "Những gì anh làm bây giờ sẽ khiến anh có thêm nhiều thương vụ đấy". Như vậy, thương vụ hiện tại thành công vì anh đã mở ra nhiều cơ hội trong tương lai.
Trong cuộc đàm phán thứ 2 này, Weintraub không chỉ nói "Tôi không muốn trả giá 30.500 USD" mà còn cho biết đã tìm ra một chiếc xe khác ở mức giá 28.000 USD. Do đó, với chiếc xe mới hơn sẽ có giá 29.000 USD, rõ ràng rất phù hợp cho cả hai phía, thuận mua vừa bán.
Làm việc hướng tới câu trả lời "Yes".
Có một biểu hiện chung trong đàm phán: "Người đầu tiên mở lời sẽ là người thua". Nhưng Weintraub lại không tuân theo triết lý đó. Ngược lại, anh bắt đầu cuộc thương lượng đơn giản, trực tiếp, "Hiện anh bán chiếc xe với giá bao nhiêu?"
Trong khi điều này có vẻ hơi mơ hồ để bắt đầu, họ sẽ đưa ra mức giá khởi điểm thấp hơn những gì bạn mong đợi. "Ban đầu, người bạn đang đàm phán sẽ tạo ra một rào cản ngăn bạn đến mức giá mong đợi". Weintraub nói thêm, "Một người thương lượng tốt sẽ vượt qua đòn bẩy của đại lý và nắm vững những gì khách hàng sẵn sàng chi tiêu".
Thương lượng đôi khi có nghĩa là chống lại những đòn bẩy mà người khác tạo ra để chống lại mình. "Khi tôi đưa một khách hàng tới đại lý để lái thử xe, tôi luôn nói với họ phải tỏ ra bất cần, dù rất yêu thích chiếc xe đi chăng nữa".
Cuối cùng, Weintraub khuyên mọi người đừng đàm phán với nhân viên bán xe có thể gây áp lực cho họ, vì ngoài kia còn rất nhiều đại lý khác.
Luôn thấu hiểu rõ cuộc thương lương mình đang tham gia, nắm bắt đầy đủ thông tin và quan trọng là hướng tới cái giá cho là hợp lý. Đàm phán chỉ thành công khi nào bạn nghĩ bạn đang làm việc đúng. Weintraub kết luận "Nếu bạn có thể khiến một người có thứ bạn muốn cảm thấy tuyệt khi trao nó cho bạn - đó là nghệ thuật".
Đức Huy
