Đại lý Buick ở Bắc Kinh ngày cuối tháng 4, một kỹ sư xây dựng 41 tuổi bước vào với phong cách lịch lãm và thể hiện ý muốn mua loại xe an toàn hơn chiếc anh đang đi. Năm ngoái anh tậu mẫu LaCrosse theo lời khuyên của bạn bè, ngay sau khi nhận bằng lái.
Biên tập viên của tờ Autoblog, Mỹ bất ngờ vì cách khách hàng ở đây mua xe. Ở nước họ, phần lớn giao dịch thông qua ngân hàng, rất ít tiền mặt. Trung Quốc thì ngược lại. Hơn 90% giao dịch bằng tiền. Khách thường mang túi lớn, thậm chí va-li đầy nhân dân tệ.
 |
| Đại lý Buick tại Bắc Kinh, Trung Quốc. |
Đồng mệnh giá lớn nhất là 100 tệ. Với LaCrosse giá 40.000 USD, khách hàng trả khoảng 280.000 tệ, tương đương 2.800 tờ.
Điều quan trọng là vị kỹ sư này rất ít kinh nghiệm. Lúc sắm LaCrosse hồi 2009, anh đã không biết chắc mình cần gì. Quyết định mua hay không phần lớn dựa trên phán xét của người khác.
Theo kết quả điều tra của công ty nghiên cứu thị trường TNS và hãng kiểm toán KPMG năm 2008, người Trung Quốc không tới các đại lý tham khảo mà có xu hướng dựa vào quan điểm người thân và bạn bè trước khi quyết định mua một chiếc nào đó.
Hơn 40% người được hỏi cho biết ý kiến của các thành viên trong gia đình đóng vai trò rất quan trọng. Ngoài ra, diễn đàn hay blog là nơi mà 30% khách hàng coi là nguồn thông tin đáng chú ý.
 |
| Ở Trung Quốc, Buick được xếp vào dòng xe hạng sang, thể hiện đẳng cấp. Khi tới mua, khách hàng được phục vụ đồ uống tận nơi. |
"Kinh nghiệm không bằng các thị trường phát triển. Điều đó giải thích tại sao họ cần nhiều lời khuyên đến vậy", Klaus Paur, Giám đốc TNS tại Trung Quốc phân tích. "Nơi khác, truyền miệng quan trọng nhưng ở Trung Quốc, nó mang tính quyết định".
Minh chứng rõ nhất là khách hàng thường đến triển lãm để mua. Có khoảng 30% để ý đến kênh bán hàng này. Ngoài những sự kiện mang tầm quốc tế như Thượng Hải hay Bắc Kinh Autoshow, rất nhiều triển lãm tổ chức tầm tỉnh lẻ và có hàng chục nghìn xe được tiêu thụ bằng cách này mỗi năm. Ở triển lãm, họ có thể so sánh xe này với xe kia trực tiếp và cẩn thận, điều rất khó nếu đến showroom.
Thế nhưng, sự thiếu kinh nghiệm lại là mảnh đất màu mỡ cho những tập đoàn ôtô hàng đầu thế giới tận dụng.
Tập đoàn GM có 385 đại lý trên toàn lãnh thổ Trung Quốc, trong đó 17 cái ở Bắc Kinh. Trung bình mỗi đại lý bán 2.000 xe một năm. Con số này là điều mơ ước bởi ngay Toyota Mỹ cũng chỉ đạt 1.000. Riêng Buick Mỹ còn tệ hơn. Mỗi đại lý của hãng này chỉ bán được 100 chiếc cho cả 2009.
 |
| Phòng chờ cho khách làm thủ tục. |
Năm 1999, liên doanh của GM với Thượng Hải Auto bán chưa đến 20.000 chiếc. 10 năm sau, doanh số tăng tới 1,83 triệu xe.
Trung Quốc còn là thị trường không giống ai. Cái tên Buick chết dần chết mòn trên đường phố Mỹ bỗng hồi sinh ở đất nước đông dân nhất thế giới. Tốc độ bán hàng thuộc loại nhanh kỷ lục. Mỗi xe sau khi xuất xưởng nằm chờ chưa đến 20 ngày là khách "rước". Riêng Enclave do nhập khẩu nên mất khoảng 3-6 tháng.
Tính cách khác biệt cuối cùng là mua xe ở đâu, người Trung Quốc sẽ mang tới đó sửa chữa, bảo dưỡng, không chọn nơi gần nhất. Mỗi đại lý tiếp từ 80-100 khách trong một ngày, con số đủ để nhiều thị trường thèm muốn. Nếu có rơi vào khủng hoảng, riêng doanh thu từ dịch vụ bán hàng cũng giúp họ sống sót.
Sự sa sút của Mỹ và châu Âu đã tạo điều kiện cho Trung Quốc vươn lên trở thành thị trường ôtô lớn nhất thế giới vào 2009. Nhưng tiềm năng còn quá lớn bởi trung bình chỉ mới có 50 ôtô trên 1.000 dân.
Trọng Nghiệp
Ảnh: Autoblog
