Đống giấy tờ có phần "trắc nghiệm cá nhân" với 80 câu hỏi "Có hoặc Không". Không phải kiểu trả lời "Đúng-Sai". Nhiều câu khá ngây thơ như "Bạn có thích nghe nhạc?". Nhưng rồi tôi nhận ra đó là cách họ tìm hiểu về ứng viên, chẳng hạn câu 7 là "Bạn thích đi bar?" hoặc "Sau khi đi bar, bạn cảm thấy thoải mái?".
"Dave bảo nộp cái này cho anh ấy khi xong", tôi nói với lễ tân. Cô nhấn nút trên điện thoại: "Dave, ra ngoài sảnh chính". Rồi quay lại chỗ tôi: "Anh ấy sẽ ra ngay".
Tôi ngồi xuống nhưng Dave không "ra ngay". Hình như đại lý có thói quen bắt người ta đợi. Sau này tôi nhận ra đó không phải là thói quen vô tình mà là mánh khóe của nhân viên. Họ muốn kiểm soát khách hàng. Nếu chấp nhận ngồi đợi, có nghĩa khách ở thế yếu. Dĩ nhiên chiêu thức này áp dụng với cả người xin việc.
Trong lúc chờ tôi cố tỏ ra là ứng viên tiềm năng - ít nhất là có vẻ vậy. Ánh mắt háo hức và đầy thèm muốn. Dáng đứng mạnh mẽ, luôn sẵn sàng như chân mở rộng, tay chống nạnh, sơ-mi trắng cà-vạt. Tóc bóng mượt hất sau.
"Chào, anh thế nào", người đàn ông vừa gật đầu với tôi vừa bước đi. Một phát hiện nảy ra trong đầu. Hóa ra Dave bắt tôi đợi lâu vậy là có lý do. Anh ta muốn quan sát thật kỹ trước khi phỏng vấn. Nếu Dave muốn kiểm tra sự tự tin thì không có câu trả lời nào tốt hơn là chủ động. Tôi tới lễ tân, yêu cầu cho gặp anh ta lần nữa. Lần này Dave có mặt ngay tức khắc và cả hai vào phòng.
Ánh mắt Dave có phần lơ đãng. Tôi cố gắng tìm phản ứng phù hợp. Dave lướt qua đơn và thể hiện sự không hài lòng.
"Anh chưa từng bán xe?".
"Vâng".
"Sao lại muốn làm việc ở đây?".
Câu trả lời có ngay trong đầu: "Tôi mê xe". Bất cứ lúc nào tôi cũng có thể nói về xe, nó làm việc ra sao, khiến mọi người thấy thú vị thế nào và trang bị gì hấp dẫn. Nhưng rồi nhớ tới lời dặn của biên tập viên, tôi cười mỉm và cố gắng nói bằng giọng rành rẽ nhất:
"Tôi muốn kiếm tiền".
Nét mặt Dave giãn ra, tỏ vẻ hài lòng và mãn nguyện như vừa nói đúng mật khẩu vào câu lạc bộ không dành cho số đông. Anh ta hỏi về sở trường sở đoản nhưng với thái độ không mấy quan tâm. Đơn giản bởi tôi nói đúng điều muốn nghe. Rõ ràng Dave hài lòng và tôi cũng có thiện cảm.
Bỗng Dave đưa chiếc bút bi, loại có nhựa trong suốt: "Anh muốn bán xe? Vậy trước hết hãy bán chiếc bút này cho tôi".
Nhiều năm trước tôi có đọc vài quyển hướng dẫn nên nhớ cách bán sản phẩm mà không cần hiểu nó. Đây là cơ hội thể hiện.
Cầm chiếc bút, tôi ngừng một chút rồi cất giọng chậm rãi: "Này Dave, anh xin tôi lời khuyên về bút, anh may mắn rồi đó bởi tôi hiểu nó như lòng bàn tay, mọi thứ từ tính năng cũng như ưu điểm của dòng sản phẩm hiện đại này. Nắp của nó có thể cài vào đầu kia nên không sợ mất. Cảm giác cầm rất dễ chịu và do trong suốt nên luôn biết lượng mực còn lại bao nhiêu, không sợ hết đúng lúc cần..."
Tôi giữ cái giọng đó trong vài phút. Rồi đặt bút trước mặt Dave, giữ ánh mắt kiên định với hy vọng tạo thiện cảm.
Anh ta lấy chiếc bút, rồi nói: "Ổn rồi, rất tốt". Suy nghĩ một lát, Dave cất giọng: "Tôi quay lại ngay".
Nhưng Dave không quay lại. Tôi ngồi đó chờ ít nhất 15 phút cho tới khi người đàn ông khác bất ngờ xuất hiện và lên tiếng tự giới thiệu. Anh tên Michael và là người gặp tôi trước đó. Dáng vẻ và phong cách vô cùng lịch duyệt. Michael không hỏi gì về tôi, thay vào đó là nói tới cách vận hành đại lý. Tôi sẽ gia nhập nhóm có 6 nhân viên mà anh là trợ lý trưởng phòng bán hàng. Mất một tuần đào tạo.
"Bán xe không khó. Thậm chí rất dễ. Vần đề là cái này", anh gõ gõ vào trán.
Dĩ nhiên tôi dùng chiêu giống với Dave khi nhấn mạnh rằng: "Tôi muốn kiếm tiền". Đó hầu như đã là thần chú.
"Ồ, ở đây anh có thể kiếm tiền", Michael quả quyết và cười mỉm, hạ giọng thì thầm như đang tiết lộ bí mật. "Tháng đầu tiên một Green Peas có thể kiếm 3.000-4.000 USD. Vài người thậm chí còn đạt danh hiệu nhân viên xuất sắc".
"Green Peas" là cách gọi dành cho nhân viên mới. Người bạn từng bán xe trước đây nói với tôi. Sắp tới, thuật ngữ này còn xuất hiện nhiều hơn.
Michael vừa chào tạm biệt vừa nói có người muốn gặp tôi. Nhưng chợt quay lại nói với giọng nhỏ nhẹ: "Anh không rắc rối gì về bằng lái chứ". Tôi trả lời "Không".
Mười lăm phút chờ đợi nữa trôi qua, một phụ nữ trẻ tên Rosa từ phòng nhân sự tới. Lần này Rosa dẫn tôi sang phòng nhỏ, nơi đang chiếu đoạn phim về công ty. Các nhân viên nói về việc họ kiếm được bao nhiêu và yêu nghề thế nào. Đoạn băng kết thúc là lúc Rosa mang bài test trong đó có câu hỏi "Bạn cảm thấy gì khi tới bar". Các lựa chọn là: "Thích thú, cố gắng chấp nhận và không thể chịu được".
"Không chịu đựng được. Vậy là không tốt ư?" tôi thắc mắc.
"Ồ không, không" cô trấn an. "Nó có nghĩa anh muốn có kết quả ngay bây giờ", cô nói và búng ngon tay vào nhau.
Rosa giải thích về lịch làm việc. Thời gian 50-60 tiếng mỗi tuần, nhiều ca làm đêm hoặc cuối tuần. Ngoài ra còn có khái niệm "8 bước bán xe". Những thứ này dường như thích hợp với người hay đi bar.
Rồi cô dội cho tôi một quả bom. "Tổng giám đốc sẽ phỏng vấn. Nhưng anh ấy đã nghe cuộc nói chuyện và thực sự thích anh".
Ông ta nghe tôi nói chuyện? Điều này dường như xác nhận tin đồn rằng phòng bán hàng của các đại lý thường có máy nghe trộm. Nhưng sau này tôi phát hiện ra họ không nghe trộm mà chỉ sử dụng chức năng bộ đàm của điện thoại để theo dõi.
Tôi ở đại lý 3 tiếng đồng hồ, đã đến lúc phải đi. Rosa nói rằng cần phải làm nốt xét nghiệm chất gây nghiện để lập hồ sơ. Song cô dừng lại, nhìn tôi như đang chờ đợi câu trả lời.
"Còn bất cứ điều gì anh muốn tôi biết không?".
"Điều gì?", tôi hỏi.
"Thỉnh thoảng có vài người không muốn kiểm tra nhân thân", Rosa nói.
"Ồ, tôi trong sạch".
"Tôi sẽ gọi lại trong vài ngày tới. Nếu mọi thứ tốt đẹp thì anh sẽ nhận chứng chỉ bán hàng", Rosa kết luận.
Đó là câu trả lời để rời khỏi đại lý. Tôi về nhà, nhớ lại những gì đã xảy ra và tổng kết: Để bán xe, trước hết hãy biết bán bút bi, bằng lái sạch và không có tiền sử nghiện.
Lúc đó tôi nhủ thầm rằng chắc chỉ ngày hôm sau sẽ nhận điện của Rosa. Nhưng rồi cô không gọi và cũng không trả lời.
Qua vài ngày, tôi đi xin việc nơi khác. Ở một đại lý bán ôtô sang của Nhật, anh chàng quản lý tên Sid nhìn hồ sơ.
"Anh chưa có chút kinh nghiệm nào à?”.
Tôi lại dùng câu thần chú:
"Không, nhưng tôi muốn kiềm tiền".
"Thật chứ. Anh muốn kiếm bao nhiêu?".
Tôi nhớ Michael nói rằng có thể được 3.000-4.000 USD tháng đầu tiên. Vì thế tôi lặp lại câu đó cho Sid.
Anh ta cười toáng: "Ở đây có người hưởng 20.000 đến 25.000 USD mỗi tháng đấy".
"Anh đùa à".
"Không. Chàng trai, ở đây có những phi vụ lớn".
Sid tiếp tục nhìn hồ sơ của tôi như thể anh ta bỏ sót điều gì. "Vậy anh chưa có chút kinh nghiệm nào à", anh ta lặp lại.
Không, tôi tự nhận lần thứ hai, không kinh nghiệm gì.
Rất tiếc. Anh ta nói không thể nhận tới khi tôi có kinh nghiệm. Sid bảo rằng xử lý vấn đề với khách còn quan trọng hơn bán xe. Tôi hồ hởi nói đó chính là điều mình có mặt ở đây. Tôi có thể xử lý tốt mọi chuyện của khách.
Chẳng có ích gì với sự lạnh lùng của Sid. "Xin lỗi anh bạn à. Trước hết phải chứng minh đã. Chỉ có nói mồm thì không đủ. Anh cần thực tế hơn trước khi làm ở đây", Sid trả lại hồ sơ rồi bước đi.
Tới ngày hôm sau tôi lại có cơ hội phỏng vấn ở một đại lý xe Mỹ. Ở đây khác hẳn đại lý xe Nhật. Nhân viên trẻ trung, đầu bóng mượt, cổ đeo cà vạt lụa đắt tiền và đồng hồ vàng.
Tôi bắt tay người có mái tóc vuốt ngược và chòm râu đỏm dáng tên Jim. Chúng tôi ngồi ở phòng bán hàng và anh ta nói liên hồi về những phi vụ to lớn. Rằng đại lý này nằm ở vị trí đắc địa của Auto Mall. Auto Mall lại sầm uất nhất vùng. Rồi vùng này sầm uất nhất nước Mỹ. Cuối cùng là nước Mỹ sầm uất nhất thế giới. Vì thế cuộc sống thật tươi đẹp và mọi người kiếm tiền dễ như trở bàn tay.
Jim hỏi tôi những câu như làm thế nào để làm chủ tình huống. Muốn bán thì phải làm những gì. Tôi nói rằng cách tốt nhất để đạt được thỏa thuận với khách là lập đi lập lại nhiều lần. Anh ta thích điều đó. Sau những cái gật gù, anh ta không làm tôi ngạc nhiên khi nói sẽ tới đề nghị sếp vào nói chuyện.
Một lúc sau (không chờ lâu như các cuộc phỏng vấn khác), Stan bước vào. Anh ta kể vừa tuyên bố với nhân viên rằng nếu bán 2 xe nữa tính đến 6 giờ tối thì tất cả ra ngoài ăn pizza và uống bia.
Tôi nói rằng Stan chẳng hình dung ra sao tôi lại ở đây. Tôi không gợi cho anh ta chút cảm giác nào mình là người bán hàng. Nhưng càng nói thì anh lại càng động viên. Cuối cùng Stan hỏi "Anh chơi thể thao chứ?". Tôi trả lời mình là tay golf khá cừ, handicap khoảng 12 và biết rằng nếu làm nghề này thì kỹ năng có thể giảm đi.
"Ồ không. Anh chơi nhiều hơn ấy chứ. Sáng chơi và chiều tới làm việc. Nhưng tôi hỏi điều đó để muốn thấy mặt mạnh ở anh", Stan nói.
Tôi hiểu rằng sắp đến cuộc phỏng vấn thứ ba nên không ngạc nhiên khi Craig bước vào, nói trước khi trở thành nhân viên bán xe anh là thày giáo. Đúng là anh ta có dáng nhà giáo - thân thiện và thông minh.
"Bán xe thực sự là công việc khó khăn. Điểm quan trọng nhất là anh mất nhiều bạn. Không phải họ kỳ thị mà do lúc họ rảnh thì anh bận, còn khi anh rảnh thì họ bận. Vì thế hãy làm quen với các bạn mới", Craig giảng giải.
Tôi nghĩ về những người ăn pizza và uống bia sau khi bán thêm 2 xe. Họ có thể làm bạn mới của mình?
Craig hỏi bản thân tôi thấy như thế nào. Nhưng thực ra anh đang cố nói thực tế của nghề này. Tôi có thể chỉ thành công ở 20% giao dịch, 80% còn lại là hỏng ăn. Anh hỏi rằng làm thế nào để đưa ra lời từ chối. Tôi đùa "nếu anh biết vợ tôi thì mới hiểu tại sao tôi là chuyên gia từ chối". Craig cười: "Nhạy cảm luôn rất quan trọng".
Tôi lại ngồi một mình trong khi 3 người đứng ngoài bàn tán. Có thể nghe thấy họ nói: "Anh chàng này ổn đó chứ". Người khác đồng ý. Craig quay lại và bảo muốn có bản xét nghiệm chất gây nghiện cũng như hồ sơ cá nhân. Nếu mọi thứ ổn thì tôi có thể đi làm trong 10 ngày tới.
Ra khỏi showroom , tôi thấy mình ở vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Có thực sự tôi muốn làm việc với anh chàng láu cá Jim, người phỏng vấn đầu tiên hay không? Hay tôi nên là gã nhân viên tốt ở đại lý bán xe Mỹ. Về điểm này thì tôi lại vướng phải ý nghĩ rằng mình cũng láu cá chẳng kém. Bởi chỉ một tháng nữa tôi phải rời đi để xin việc chỗ khác. Tôi cũng không nghĩ ra được cảnh xin thôi việc ở đại lý bán xe Nhật thế nào.
Tôi quyết định gọi đến đại lý đầu tiên. Lần thứ 20. Rút kinh nghiệm không nói tên. Chỉ bảo có hẹn với Rosa. Một lúc lâu thì "cô nhân sự" cũng nhấc máy.
"Ồ. Vâng", Rosa trả lời với giọng phấn khởi mà không hề nhắc tới lý do không gọi cho tôi. "Sáng thứ hai này anh tới nhận chứng chỉ nhé, sau khi chúng tôi kiểm tra xong hồ sơ".
Tôi đã thành người bán xe? Sáng thứ hai Rosa đưa một tờ giấy bảo mang tới văn phòng quản lý xe DMV. Đầu tiên phải lấy dấu vân tay ở phòng cảnh sát địa phương bởi ở đó mới có máy chuyên dụng. Đợi mất 3 tiếng trước khi vào căn phòng nóng nực. Nhân viên trẻ lăn tay trên một tấm kính và bảo dấu vân tay sẽ được gửi qua mạng tới Phòng tư pháp. Ở DMV mất thêm khoảng thời gian chờ dằng dặc nữa, do máy tính hỏng. Cuối cùng tôi bước tới cửa kính, trả 56 USD và chụp ảnh. Một lúc sau nhận chứng chỉ: "Nhân viên bán xe thử việc" có gắn ảnh.
Đã thành nhân viên bán xe nên tôi quyết định thử nghề mới bằng cách nói qua tấm kính với nhân viên DMV: "Tôi vừa mới lấy chứng chỉ. Cô nên tới đại lý để tôi bán cho một chiếc".
"Xin lỗi, tôi vừa mua chiếc Toyota mới mất rồi", cô nói.
Những lời từ chối bắt đầu đến với anh chàng "Green Peas".
Phần mở đầu
Phần tiếp: Mẹo đám phán với khách hàng
Trọng Nghiệp lược dịch
| Tự thú của người bán xe là câu chuyện của phóng viên Chandler Phillips, viết về phía sau những người bán xe chuyên nghiệp ở Mỹ. Anh đóng vai người bán xe trong 3 tháng, làm ở hai đại lý để viết tác phẩm này và đăng trên trang Edmunds, dữ liệu xe hơi khổng lồ ở Mỹ. |
